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营销的力量 | 第四讲:定位理论实操应用方法

2017-10-31 09:22:31

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定位在中国已传播十余年,且越来越为中国企业家所接受,但是目前国内大多数定位培训还停留在理论讲解和案例分析阶段。如何将定位理论运用到实操当中呢?

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主讲老师:华哥

2017年10月28日下午,威廉希尔_威廉希尔官网_威廉希尔亚洲官方网站的总经理华哥为企业家们带来了一堂生动、实用的定位理论实操应用方法课程。

在信息泛滥与同质化竞争激烈的中国式商战时代,如何让企业挖掘自身的经营本质,赢得获胜的要诀呢?今古文化系列公益课程《营销的力量》第四讲现场,揭秘了企业发展瓶颈中遇到的各种问题,使现场的企业家们大受启发。


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定位是什么?

首先华哥简要地阐述了定位理论的核心思想,它的真正含义和战略类似,是要针对竞争对手,将产品的差异化及特性带给目标/潜在客户,确立最具优势的位置。这个位置不是市场上的位置,而是在目标/潜在顾客心中的位置。

为什么需要定位?

在信息爆炸的时代,人们的选择如此之多?是什么决定了人们的选择?华哥讲到,《定位》中人们会基于心智中对各个品牌的排名来进行选择。处于当下,这个观念依然是有效的。唯一的区别是,当时人们心智中的品牌排名是难以改变。但现在由于网红、社交圈中的朋友推荐等综合作用,品牌排名不断在发生变化。

既然人们会基于心智中的品牌排名进行选择,那么就必须在潜在顾客心智中抢占有利位置。如何才能抢占有利位置,就要依靠定位的理念和方法。


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课程现场

如何定位?

华哥结合定位的理论基础积累与二十多年的创业实践经历,探究出一套契合实用的定位理论应用实操步骤:

第一步,分析的外部环境,找到客户内心的诉求和需求,即首先要了解客户的心智,并在客户心目中占领第一或者优先的地位。《定位》的二元法则中指出,如果你的品牌无法在同一品类中做到数一数二,就必须重新考虑定位了。那怎样让客户认为你做得好?明白客户内心想要的是什么呢?

第二步,寻找差异化。在同一品类中,找出与其他竞争对手的差异,做到“我有他无”。例如,七喜——不含咖啡因的汽水,这便是与其他汽水差异化的地方。一旦占据第一,其他人很难颠覆。同时数据证明,第一个进入心智的品牌所占市场份额是第二名的2倍,第三名的4倍。

第三步,让客户相信你具备这些特点,建立信任

第四步,传播出去。让更多的人知道、相信,使其能切入人的心智。


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下面是重点!敲黑板!拿出笔记本!划重点!

华哥结合今古文化自身的发展,详细介绍了定位理论应用的方法:

(1)经营者自身定位

(2)企业定位

(3)市场定位

(4)客户群定位

(5)品牌定位

(6)产品定位

(7)营销定位

具体要点:

1.经营者自身定位:经营者首先要有一个清晰的自我认知,从而知道是否已经具备了创业的能力及素质,然后做自己擅长的、喜欢的、富有情怀的事情。

2.企业定位:是指经营理念、使命和愿景。产品的定位是经常变的,但是企业的定位基本不变。

3.市场定位:即市场的选择,主要基于企业的外部成长(宏观)环境进行选择。

4.客户群定位:如今古文化定位创业企业,客户群定位则是中小微企业。

5.品牌定位、产品定位:企业定位决定了企业的业务(产品)内容,例如今古文化,现有的业务是创业课堂、营销策划及项目投资三块,但是对于创业企业来说,这些服务内容是远远不够的。创业专家是解决疑难问题,因而需要想办法提供更多的产品服务(至少二三十项)。

6.最后是营销定位,即定位如何传播?

今古文化计划将发起活力东莞创业援助计划,通过感召38家单位,为500家中小微企业提供为期六年的无偿援助或孵化资金援助,使创业企业获得所需的支持与帮助,最终实现“让创业成为一件简单的事情”的愿景。


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